提問的技巧與能力
“高效的提問”，是任何組織的每一名管理者、專業教練的核心能力之一。當然，高效提問的前提是“高效傾聽”。開始提問時，您必須對將要提出的每一個問題，有一個總體概念的同時，也要做好認真傾聽的準備，並註意在對話過程中出現的每一個細微的問題。
您提出的任何問題，其目的都是在發掘客戶自己沒有意識到的本質問題。提出合適的問題，也能幫助客戶了解那些自己已經擁有，卻並未意識到擁有的技能、天賦與潛在的能力。
能否嫻熟地提出問題，這是您與未接受過專業訓練者的最大區別（在後續表中的支持下，您可以掌握提問技巧的基本原則）。熟練的使用，能激勵您發現並記錄有效問題，且可以反思這些問題的效果為什麽會這麽好。這裏列出的並不是一份事無遺漏的詳細清單，而是強調一個重點：有時最好的問題，只需要簡單的一個詞，再配合語音、語調上的變化而已。
這個工具不存在固定的流程。我的觀點，就是不斷反復練習，提出這些問題並傾聽對方的回答。之後再向自己提問：有哪些問題在哪些情況下，能起到最好的效果。提問與傾聽的環節，開始於一個能夠引發雙方交流的問題。傾聽者的工作，就是讓客戶激發自己大腦中有意識和無意識的思維。具體提出哪些問題，取決於客戶之前說了什麽。具體提出的問題，應當靈活地融人到傾聽提問過程圖之中。
傾聽者提出來的問題，要有效地引發客戶去搜索大腦中不同的"文件"，從而讓他們學會充分運用自己擁有的各種資源。
您要依據所處的情形，自行決定提出來哪些問題，以下是經過多年來實踐、總結與歸納後，認為比較有效，使用率較高的方法。
當客戶需要但又沒有某項技能或資源時，"您知道還有誰可能會對您提供幫助"，這樣的簡單問題，就能拓寬客戶的視野，幫助他們探索各種可能。
首先，提出"還有誰"的這種說法，實際是在讓對方探尋，在這一過程中，該去尋求哪些人（誰）的支持與幫助；隨後，提出"其中哪些人能提供最佳、最合適的幫助"這樣的問題，使客戶可以自行去評估並做出自己的選擇，以此鼓勵他們對各種可能的人、事、物，自主地進行優先排序。
在後面的內容中，不斷探討反饋環節，傾聽、提問與反饋，在隨後的的討論活動中，會形成互動循環。在各種語境下的提問，就像一個舞者，隨著音樂的變化而變化，對話也是如此，對話的方向發生了改變，問題與提問的方式也要因此而發生改變。
提示一下
沈默，是在對話中非常有力量的強大的工具。客戶既可以在沈默中認真思考問願，也可以在沈默中反思自己的內心活動。我們需要培養自己適時保持沈默的能力。盡量使自己提出的問題簡早易懂，盡可能地避免使用專業術語。我的經驗之一，就是在客戶思考時仔細觀察他們眼睛的移動。如果向上、向下、向四周看，這意味著他們有可能陷入沈思，搜索大腦中存儲的信息，或者思考假設情形。
請您試著耐心等待，直到他們的眼神重新聚焦於您。他們或許會為你提供一些信息，也有可能要求你澄清之前的問題。您主觀地打斷他們的思緒，極有可能導致對方重要思路的丟失。
但是，您要時刻小心：避免提出誘導性問題，或提出暗含對客戶存有批判性的問題。多用"詳細談談這個話題"，"這個問題對您的重要意義是什麽"，或者"你的行為背後的動力是什麽"，等等這些說法。
不要害怕，你可以向客戶提出："什麽樣的問題最能為你提供幫助"，諸如此類的問題。一名優秀的傾聽者，一定要與客戶建立一種平等的合作關系。傾聽者最重要的職責，就是通過專業的傾聽的工作，支持與幫助客戶不斷前進，不論出於什麽原因，如果您提出的問題無法推動客戶前進，您就需要找出其背後的原因。您可以說出自己作為傾聽者的感受，接著提問"你對現在進行的…有哪些（什麽）想法"。
這裏不存在正確或錯誤的回答，只存在能夠推動客戶前進、在他們看來合適的回答。您所提出的問題，可能會出現出人意料的回答。做好準備，關註客戶，不要分析客戶讓人意外的回答背後的原因。交流結束後的您，再去抽時間去分析客戶：
?從哪些問題中受益最多？
?哪些問題讓他們獲得了力量？
?您能在其他的環境中使用這些問題嗎？
?您覺得哪些問題讓您覺得最舒服？
?哪些問題帶給你最大的不適感？
?如何利用收獲的信息，幫助自己在專業方面繼續成長？
您可以問的問題
?您在哪兒能找到什麽樣的機會？
?什麽時候您會有什麽表現？
?您可以得到誰的支持？
?您擁有哪些信息？
?您需要做出哪些改變？
?您需要哪些信息？
?您如何知道哪些做法有效？
?實現目標時，您會有怎樣的感受？
?是什麽讓您相信這個方法會有效果？
?您能做什麽減少痛苦/難度？
?如何獲得新創意或修改過去的想法？
?是什麽讓您決定采用這個方法？
?為了……您還能做什麽？
?最主要的障礙是什麽？
?如何清除這個障礙？
?針對……這個問題，您準備做些什麽？
?您有什麽看法？
?會有哪些風險？
?您如何製訂應急計劃？
?您如何說服……?
?您的感受如何？
?您認為這個方案怎麽樣？
?您如何才能做出更多貢獻？
?怎麽才能提高或豐富您的個人角色？
?您的價值觀是什麽？或者說：什麽對你更重要？
一個鄭重的告诫：牢記是“沈默”的藝術！
您要培養自己保持沈默能力的同時，展示出鼓勵性的肢體語言。重要的是，為各戶留出反思時間，鼓勵他們能夠按照自己的節奏回答。如果沈默沒有起到預期效果，您可以換其他的方式重新敘述問題，或者換一個問題。
附表-2.提问技巧
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问题类型 |
解释与示例 |
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开场型 |
以“如何、什么、哪里、谁、为什么”开始的问题，具有不同程度的作用。例如： ?如果采用不同方法，您觉得这件事情会发展成什么状态 ?发生那件事时，您有什么感受 ?为了提高……您愿意做什么 要小心“为什么”这种说法！这种说法，极有可能会给客户一种质问或被批判的感觉。您可以换一种方式提出“为什么”式的问题，比如：“是什么原因，导致您那么做”，而避免说“您为什么那么做” |
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试探型 |
试探型问题分为以下两类： ?漏斗式：提出的问题很宽泛 ?钻孔式：提出的问题很有深度 |
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复述型 |
复述型问题的一个例子是：“所以您的意意是……我说的对吗？” 如果问题的第一部分采用了疑问语调，那么第二部分就显得多余了 |
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指令型 |
这种问题用于向客户发出挑战，要求他们探索某个问题并提供解决方案、或者继续一个思维流程、坚持某种观点或行动。 例如“如果您确信……能得到改善，那您认为自己需要采取哪些行动以及何时采取行动？” |
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话说一半 问一半 |
这种类型的问题有助于激发客户的潜意识,让他们在放松、没有压力的状态下回答问题。例如： ?您提到了……项目吗 ?您有一个… 想法 留出足够空间让客户的大脑思考答案 |
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假设性提问 |
通过“……如何”“假如……”这样的说法，您提出了一个设想或建议。这样的问题，有助于提出一个新概念，或者引发客户与您确认是否可以达成一致。但您要在不引起对方戒备的前提下，对他们的回答发出挑战。这种问题也会有助于您，去检查自己对客户之前的回答理解得是否准确。 在您与对方的交流中，假设性提问的用处很大，使用范围也很广。但是这些问题，必须在合适的环境下才能提出，也需要与之前的谈话内容存在不可分割的关联 |
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信念改变型 |
如果客户用“我不知道”回答你提出的问题，那么复述问题时的您，首先要说“如果您知道……？”这会鼓励客户深入思考，并做出令你意外的回答 |
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苏格拉底型 |
这属于哲学性的提问方式,比如“……的逻辑是什么?”“最糟糕的情况可能是什么?” |
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结束型 |
结束型问题有助于控制对话或转移新话题,但不能频繁地使用这种提问方式 |
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“多重问题” |
多重问题的价值很低。通常我们在面对压力、边想边说或者没能组织好问题时才会提出多重问题。需要注意的是、多重问题会让客户感到为难，他们会选择回避最重要的问题 |
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“诱导式问题” |
这种问题同样需要小心。提出这种问题时，很多时候您在心里已经有了答案，或者将自己的想法强加给对方。例如：“你对那个结果满意吗？”“所以说您不介意做……吗？” |
注：带?的问题应谨慎、尽可能少地使用。
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