现在你已经招聘了一名销售VP了，如何去设计他的薪酬方案则是非常重要的环节。招聘销售VP有可能是你所做过的开销最大的招聘，因此这也是比较有压力的。因此我来告诉你我是怎么做的。
“50/50/25+计划”
这种做法和一般的做法有一点点不同。在我了解这个方案之前，我是这么做的：
在初创企业，销售VP同时会被安排成本控制相关工作，而不仅仅是业绩收入。其实销售VP不去关注成本，是一件很自然的事情，去要预算就好了。但在公司有稳定的盈利能力之前，招聘销售以及销售VP加入团队本身就是一笔非常巨大的支出。在早期，销售人员的支出是非常贵的。
将销售部门视为利润中心，而非成本中心
销售VP必须以某种方式促进业绩增长。除非你给他一个比较高的业绩目标，但公司处于尚未扩张的阶段，是给不出这么高的业绩目标的，因此这是不可能的。所以这么大的一笔薪水支出，对于有限的资金来说，是一个沉重的负担。
优秀的销售VP通常对于OTE的期望非常高。一般般的薪水根本招不到好的销售VP，只能招来一般般的人选。
许多候选人会告诉你，他们想要能够保证拿到至少6个月的全额薪资，因为他们把自己的独特能力都留在了有风险的地方。因此请保证他们能拿到6个月的足额薪资，直到他们建立起足够强大的销售漏斗管理模式，并能够达成足够多的交易，以达成预先既定的目标。这表面上听起来很公平。
这很难。并且我在这方面也犯下了许多错误。因此，我学习到了一些东西，并且这些东西最终带来了好的结果，就一个方法：高额的OTE不是问题，只要销售VP能达成业绩目标。
如果销售能带来数百万美元的收入，那么他的OTE达到了30万美元或50万美元，这有什么好在意的吗？你当然不会在意。如果这些都没发生，你也肯定不会付钱的。
因此，我们按“50/50/25+”模式来支付销售VP的薪水。
基本薪资+奖金+额外奖金=薪酬
- 50%的OTE作为基本薪资（Base），不承诺别的。
- 50%的OTE作为奖金（Bonus），目标是公司全年的收入目标。级别最高的收入，包括了流失、向上销售、服务费用，所有一切的利润净值。这是一个全公司需要去努力奋斗的目标，不容易达成，但你得有50%至60%的信心能做到才行。
- 25%+的OTE作为当达成情况超出预定目标时支付的额外奖金。一般来说，每年当公司目标达成后，都会给销售VP支付一笔N%的额外奖金。这个百分比会随着时间的推移而减少，但基本的思路是，如果目标达成了，OTE将整体上涨X%，如果目标被远超了，则从超出部分开始算起。
其实意思就是，正如销售的薪酬计划一样，如果销售VP达成目标，那么钱自然会给到。如果达不成，就不给，而且成本方面也不会那么紧张。当我们的销售VP达成目标后，他赚到了他想要的，而且公司还产生了正现金流，***RR达到了数百万美元，除了能支付销售VP的高额薪水外，还能给销售们都加了奖金。
关于该方案的一些思考
最好不要承诺全额薪资。如果你真的在目标达成后就给予全额薪资的话，那么他的满足感就会很容易被达到。高额的薪水有时候会成为懒惰的借口和理由，它会将人的饥饿感统统清除掉，甚至会让销售VP将自己的问题抱怨成别人的。
但如果他达成了目标，就给足薪薪水。不要设限。但你真的要在目标达成或目标超越后，得给人家真的足够多的薪水才行。这种行为对市面上优秀的销售VP会有非常强大的吸引力。同时，这种策略也绝对不会吸引到那些水平一般般或者不行的销售VP。
奖金按月发放，即便目标是以季度为单位的。这里没有“延迟的满足感”。要成为销售VP，并创造奇迹，不是一件容易的事情。但一旦他做到了，给钱就是了，别犹豫。别让你的销售VP感觉奖金是不是发不了了，或者想些乱七八糟的事情。许多销售Leader都多多少少有过被拖欠奖金的悲伤经历。所以如果他们完成了该做的，就付钱就是了，这能换来他们的信任与忠诚。
一开始的时候，考虑奖金与目标时，需要匹配上公司的***RR目标，而不能仅仅只考虑新增订单量。我和我的销售VP以及公司全员都在为一个目标而努力——年终收入目标。EchoSign有一个客户自助服务模块，同时也有一个客户成功团队专门管理流失，而增购业务则是由销售及客户成功来共同分担。你可以向销售VP确保他只负责销售部分的净收入。但在你达到百万级销售***RR之前，公司全员都应该将目标统一，一个面向投资人、创始人、VP们以及公司全员的总的收入目标。这同样有助于激励销售VP去更多地与其他部门合作，达成销售以外的收入目标（例如技术支持、产品更新、客户成功等）。
转载并翻译自：Lemkin, J. (2021, February 11). What Makes a Great VP of Sales and How to Hire One. SaaStr. https://www.saastr.com/a-basic-structure-for-a-vp-sales-comp-plan-the-505025/
（文章包含部分博主个人理解与解读）
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